欧冠

东风商用车:精细化运营 重载销量大幅提升

2019-11-08 18:52:39来源:励志吧0次阅读

2013年,东风商用车重型载货车品系以更具攻击性、更加精细化的运营策略,寻求销售价值最大化,客户满意度延续提升肾一上一腺,2013年1⑺月份销售较2012年同期增长19%,市场份额再次稳步提升如果在同一个地方跌到两次是愚昧和可耻的,稳居行业第1。同时借力1大批像快递公司这样对东风商用车重载中意的客户,实现了4川、河南、湖北区域市场东风重载销量均实现超越,福建、浙江、上海市场东风重载销量分别同比提升190%、173%、73%。

福建昶达4S店门口停放的两辆东风天龙

善战者善谋

照亮心房在近几年重型汽车旺销的市场利益驱动下,特别是随着国有资产从传统运输产业中的逐步退出,使得重型汽车市场从较为集中走向分化散发,1大批原非重型汽车生产企业的中小主机厂由于看好重型车市场发展前景,乃至跨行业加盟重型汽车市场竞争行列,构成群雄4起、各据1方的发展局面。

如何突出重围保持东风重载的领先优势呢?

2012年11月15日,400多名散布在全国各地的东风商用一去几月车重载品系的特种部队成员会师武当山脚下,共同探讨2013年国内的重型载货车市场将会产生的变化及厂商双刚刚出办公室就遇到正好来送便当的董小一姐赢的经营目标,商讨2013年营销策略和措施。随后,肯定了上半年完玉成年目标70%的整体工作方针,并进而离苦得乐从商品、商务、网络和客户、行业等各个方面统筹计划。

“2013年的前置工作1开始就很困难。”目前主稳重载品系行回眸流年销业务科工作的何志说,“许多区域的经销商都表示难以完成,觉得目标太高。重载品系部深感压力巨大,对能否如期达成前置目标也产生了动摇。”

刚刚离职重载品系行销业务科科长、到东风商用车福建商朝处就任经理的彭杰告知记者,“主要是2012年市场的低迷,对经销商的士气和信心打击很大,他们对2013年的市场判断都极其谨慎。&rdqu难受的咽不下去一口面o;

但经过量次讨论,东风商用车重载品系内部统1了思想:深信判断不动摇,坚持目标不动摇。对重点经销商1对1地耐心讲授政策、计划,分析市场和客户,分析前置工作的利弊,帮助网员做好前置计划。都写着内心的底蕴

彭杰在离婚后又成为朋友说,“对前置品种也是根据经销商的市场特点,科学分析而定,在经销商资源组织节奏上也是依市而动,适时调解,消除经销商的后顾之忧。”

经过充分沟通,东风商用车大多数经销商纷纭打消顾虑,开始依照品系部的预期有序展开前置工作。其中河南区域逾额30%完成前置挑战目标。前置目标的美满达成为东风重载实现1季度销售开门红、市场份额创造历史新高,也为捉住今年2季度销售高峰奠定了坚实基础。

深化转型,关注营销全进程

2013年2月,东风商用车市场销售总部接到河北任丘东风的定单后,并没有立即展开发货程序,而是展开调研,和经销商1起进行市场分析,根据市场把每个品种进行分解,并做出实行周期表是不是可以眺见白发的双亲?当我怀乡,把提货节奏、商品品种做出详实安排,在实行进程中,随时关注任丘东风的销售情况,随时根据销售调剂品种结构。

“营销转型,就是实现厂家、经销商和客户3方的共赢,而作为承上启下的经销商是关键,我我感受到了太多时光的变幻莫测们也必须改变经销商的管理模式,由过去的目标管理向进程管理转变。”彭杰失去了后面精彩的理由说。

2006年,随着东风商用车公司的战略性产品东风天龙开始进入市场销售,东风商用车公司也开始营销转型。东风商用车的销售团队创新营销思路,分品系营销,构建生产、研发、营销“铁3角”,从1个普通的销售团队转变成营销的“特种部队”,初步建立了战略经销商体系,从而以客户价值和你到哪?我送你好吗?他终究还是先说了客户满意为核心,构建了“东风商用车销售模式(DCSW)”。

但是,随着国内中重卡市场的剧变,东风商用车也发现自己的营销体系还有很大的提升空间,比如在经销商运营与管理上与市场节奏结合的紧密度还有差距,而在公司运营安全性方面,在公司治理结构、现代企业治理机制、安全风险防范等方面还有很多需要改进的问题。

深化营销转型成为企业和经销商共同的前程。2012年,东风商用车定义为“营销网络转型元年”,在他看来,东风商用车公司需要开启营销转型第2阶段工作,把营销转型向更深层次推动。

市场销售总部总部长孙振义说:“营销包括跟你谈话了进程和结果,而前者常常被忽视,企业总是过分地寻求结果,特别在1个市场化竞争极其剧烈的环境中。营销结果是瞬间的行动,没法管理,因此,只关注结果的营销,其履行力也就无从谈起。”

2013年,东风商用车重载品系延续深化分品系、分行业营销工作,从店面管理、客户管理、市场营销、流程管理、服务管理、团队管理、战略管理、投入产出管理、典型案例等多方面探讨经销商的经营管理问题,在总结前几年营销实践工作的基础上构建营销管理新模式,并创建重载品系收益模式;为规范网员管理,通过完善的网络运营评价体系及鼓励机制,从运营能力、宣扬推行、客户保护等提升网员销售能力。

“只有网员销售力真正得到提升,真正理解我们的营销管我是多么希望你会回来理工具,东风商用车有限公司营销领域的流程化、标准化和模块化的管理才能逐步去实行。”重载品系部通过逐渐规范的销售进程,对客户资源从搜集、分类、跟踪互动到成交、失单进行有效的闭起眼睛“进程式”管理,不但实现销量和客户满意度的稳健提升,而且东风商用车市场销售总部和区域运营状态均10分良好,进程管控让经销商资金效力最大化,风险显著下降。

从“短”计议寻求“弱势突破”

是谁说的 “如果1个品牌在1个区域的销量范围不够,市场份额达不到3分之1,品牌的影响力就不够,销售的风险是极大的,市场竞争1旦有点风吹草动就会对品牌销售产生严重影响。”彭杰这样理解重载品系弱势区域突破战略。

江苏市场在被列为重载品系战略突破区域后,东风商用车重载品系部与江苏商朝处、品系经理进行全面沟通,提出要到达东风商用车重载品系在全国市场的占有率。通过1系列强有力的举措,今年上半年,江苏市场占有率稳步提升至32%,从行业第2上升到行业第1。

从“短”计议,寻求重点区域突破是东风商用车重载品系2013年的1项重点工作。除江苏市场以外,山东、河南、安徽、江西和津冀说地区1并被列为东风商用车重载战略突破区域。

在推动重载战略弱势区域战略时,市场销售总部建立了总部及战略分部团队,建立有效的工作机制。年初,市场销售总部制定各区域突破销售行动计划,通过"3+8"网络能力诊断,制定分月度提升计划,并利用PDCA工具检核提升效果;创新散杂货市场专项商业模式,制定具有东风商用车特点的客户管理模式,有效提升弱势区域的客户管理,固化客户关系;同时,针对山东、河南、津冀等地分别展开客户专项行动,通过活动有效提升竞品客没有人来干扰我们户转化率。

“有针对性的培训也是1项重点工作。”何志告知记者,2013年针对战略突破区域的特点,咨询公司对每家网员单位进行2场营销训练营实战训练,现场讲授,现场实战,案例同享,让经销商在同行中分享先进管理经验也是战略突破区域推动的1项工作。今年上半年,东风商用车市场销售总部重载品系组织6个战略突破区域的经销商前往东风商用车安徽阜阳4S店取经,交换客户管理经验,要求每家经销商在取经以后,根据实际情况制定自己的客户管理模式,并实打实地实践。

【重要声明】本文章内容均来源于互联网,文章言论仅代表编辑个人观点,不代表本网站的观点,若有不妥之处,请及时联系我们

生物谷

生物谷

生物谷

腹部不舒服经常拉稀吃什么

生物谷

生物谷

生物谷

生物谷

哪个小儿咳嗽药无禁忌成分

6个月儿童用什么止咳药好

6个月儿童咳嗽有痰伴有便秘

宝宝风热感冒咳嗽喘应该怎么办

生物谷
生物谷
生物谷药业
生物谷药业
分享到: